Մանիպուլյացիա տերմինի լատինական անվանումը (manipulus) ունի երկու նշանակություն․ ա) բուռ (manus-ձեռք, pie-լցնել), բ) փոքր խումբ, փունջ (manus + pi-արմատի թույլ ձևը)։ Երկրորդ իմաստով այս բառը, մասնավորապես, նշանակել է մարտիկների ոչ մեծ ջոկատ (մոտ 120 մարդ) հռոմեական բանակում։ Անգլերեն լեզվի Օքսֆորդի բառարանում մանիպուլյացիա (manipulation) բառը ընդհանուր նշանակությամբ սահմանված է որպես հատուկ նշանակության առարկաների կառավարում, մեխանիկական կառավարում, ինչպես նաև ձեռքերով կատարված շարժումներ: Կիրառման ոլորտների ընդլայման արդյունքում նշված իմաստին միանում է նաև այդ տերմինի կիրառումը տեխնիկայում։ Առաջին հերթին դա լծակների հմուտ գործածումն է ձեռքերով։ Հենց լծակները և բռնակները հաճախ անվանում են մանիպուլյատորներ։
Փոխաբերական իմաստով Օքսֆորդի բառարանը սահմանում է մանիպուլյացիան, որպես «մարդկանց վրա ներգործելու, մարդկանց կամ առարկաները հմտությամբ կառավարելու ակտ՝ առանձնակի նվաստացուցիչ ենթատեքստով, ինչպես նաև գաղտնի կառավարում կամ մշակում»։ Այդ կերպ «մանիպուլյացիա» տերմինը քաղաքական բառարանում փոխարինեց նախկինում գերակշռող «մաքիավելլիանիզմ» տերմինին։
Հոգեբանական մանիպուլյացիա, սոցիալական, հոգեբանական ներգործություն, սոցիալ-հոգեբանական ֆենոմեն, ձգտում փոխել այլ մարդկանց ընկալումը կամ վարքագիծը թաքնված, կեղծ կամ բռնի գործելակերպով։ Որպես կանոն՝ այդ մեթոդները հիմնվում են մանիպուլյատորի հետաքրքրությունների վրա, ուստի կարող են համարվել շահագործող, անարդար և էթիկայի նորմերից դուրս։ Հոգեբանական գրականության մեջ մանիպուլյացիա տերմինը ունի երեք նշանակություն։ Առաջինն ամբողջությամբ փոխառված է տեխնիկայից և հիմնականում կիրառվում է ինժեներական հոգեբանության և աշխատանքային հոգեբանության մեջ։ Երկրորդ իմաստը փոխառված է բարոյագիտությունից (էթոլոգիա). այստեղ մանիպուլյացիայի տակ հասկանում ենք «կենդանիների կողմից շրջակա միջավայրի բաղադրիչների ակտիվ տեղաշարժը, առավելապես դիմացի, ավելի հազվադեպ՝ հետին վերջույթների մասնակցությամբ, ինչպես նաև այլ ազդակների»։ Այս երկու իմաստներով «մանիպուլյացիա» տերմինը կարելի է հանդիպել հոգեբանական գրականության մեջ, սկսած 20-ական թվականներից։ Իսկ 60-ական թվականներից այն սկսեց կիրառվել նաև երրորդ իմաստով, այս անգամ փոխառված քաղաքագիտական աշխատանքներից։
Մանիպուլյացիան կարող է կիրառվել տարբեր ոլորտներում՝ ընտանիքում, բիզնեսում, աշխատանքային կամ ընկերական կոլեկտիվում, հասարակական կյանքում, ԶԼՄ-ներում։
Մանիպուլյատորի դրդապատճառներ
Մանիպուլյատորի հնարավոր դրդապատճառներն են.
- ցանկացած միջոցով իրականացնել սեփական նպատակները և շահույթ ստանալ,
- ուրիշների նկատմամբ գերակայության հասնել,
- ունենալ դիկտատորի զգացողություն,
- բարձրացնել ինքնահարգանքի մակարդակը,
- հաճույք ստանալ,
- սովորույթի ուժով մշտական մանիպուլյացիա իրականացնել։
Արտահայտություններ, որոնք մանիպուլյացիայի են ենթարկում
Այս և նմանատիպ արտահայտությունները կարող են անտեղյակ մարդկանց հեշտությամբ մանիպուլյացիայի ենթարկել.
- «Վաղն արդեն ուշ կլինի» — մանիպուլյատորը պահանջում է որոշում ընդունել «այստեղ և հիմա»` հնարավորություն չտալով երկար մտածել։
- «Դու ուզում ես ամբողջ կյանքդ վաճառել քաղցր գազավորված ըմպելիք, թե՞ գալ ինձ հետ և փոխել աշխարհը» — այս խոսքերը պատկանում են Սթիվ Ջոբսին։ Սրանց միջոցով նա PepsiCo ընկերության նախագահին համոզել է աշխատել Apple-ի հետ։ Կիրառված է համոզելու միանգամից երեք հնարք՝ պարզեցում, մասշտաբի գործոն և ընտրության սահմանափակում երկու գործողության միջև, որոնցից մեկն ակնհայտ վատն է։
- «Չէ՞ որ Դուք ուզում եք ունենալ առողջ ատամներ» — նպատակն է սպառողի մեջ առաջացնել վստահություն վաճառողի նկատմամբ և զգացողություն, որ վաճառողն ու գնորդը կյանքի նկատմամբ ունեն ընդհանուր տեսակետներ։
- «Կվճարեք կանխի՞կ, թե՞ փոխանցումով» — փոխվում է հիմնական նպատակը. «X» նպատակի փոխարեն շեշտը դրվում է «F(X)» նպատակի վրա, կարծես թե X նպատակն արդեն իսկ իրականացել է։
- «Ես ուզում եմ Ձեզանից խորհուրդ հարցնել» — մանիպուլյատորը կարևորում է զրուցակցի անձի նշանակալիությունը՝ ընդգծելով իր չիմացությունը։
- «Այս մեքենան արժանի է Ձեզ» — մարդկանց դուր է գալիս, երբ իրենց շողոքորթում են, համարում կարևոր և յուրահատուկ։
- «Սակայն Դուք միանգամայն ազատ եք» — մարդիկ չեն սիրում, երբ սահմանափակում են իրենց ազատությունը։ Մանիպուլյատորը, ներկայացնելով իր պահանջը, ավելացնում է, որ ինքը չի պնդում և տալիս է ընտրելու իրավունք։ Տեխնիկան ավելի արդյունավետ է առերես հանդիպման դեպքում, իսկ նամակի կամ հեռախոսի օգնությամբ կիրառելու ժամանակ արդյունավետությունն էականորեն ընկնում է։
- «Միայն այսօր 50% զեղչ» — տեխնիկան հիմնված է ինչ-որ կարևոր բան բաց թողնելու վախի վրա։
- «Իսկ ինչո՞ւ ոչ» — երբ մերժում ստանալուց հետո մանիպուլյատորը տալիս է այս հարցը, դիմացինը ստիպված է լինում գտնել մերժելու համար տրամաբանական պատասխան։ Այստեղ դեր է խաղում նաև համառությունը։ Մարդը կարողանում է իր մեջ ուժ գտնել մերժել մեկ անգամ, իսկ յուրաքանչյուր հաջորդ հարցի դեպքում իր կարծիքի նկատմամբ համոզվածությունը նվազում է։
- «Թույլ կտա՞ք օգտվեմ Ձեր հեռախոսից, քանի որ պետք է շտապ զանգահարեմ» — կարևոր է նշել որևէ պատճառ, անգամ եթե այն էական նշանակություն չունի։
- «Այն արժե մեկ միլիոն դոլլար» — սկզբում մանիպուլյատորը նշում է անհեթեթ բարձր գին, որը գնորդը չի կարող վճարել։ Այնուհետև ասում է համեմատաբար ցածր գին։ Խիստ հակադրության պատճառով գնորդին այն թվում է շահավետ։ Կիրառվում է նաև հակառակ տեխնիկան. սկզբում գնորդին համոզում են գնել որևէ էժան ապրանք։ Մի անգամ համաձայնվելուց հետո նա պատրաստ է լինում նաև ավելի թանկ ապրանք գնել։ Մեկ այլ տեխնիկայի դեպքում վաճառողը համոզում է գնել որևէ ոչ թանկ իր։ Երբ գնորդն արդեն պատրաստ է լինում կատարել վճարում, «հանկարծ» իմանում է, որ այս պահին այդ ապրանքը չկա, սակայն կա մեկ այլ նմանատիպ, մի քիչ թանկ ապրանք։ Գնորդը, ով արդեն մտովի պատրաստվել էր գնել, հեշտությամբ համաձայնվում է։
- «Երկրորդ արդուկը կստանաք նվեր» — մարդիկ սիրում են իրենց համարել խելացի, ովքեր կարողանում են շահավետ առևտուր անել։ Իսկ «նվերները» նրանց ստիպում են մտածել, որ առևտուրը շահավետ էր։
Ինչպե՞ս հակազդել մանիպուլյացիային
Որքան մարդիկ շատ տեղեկացված լինեն մանիպուլյացիաների, դրանց կիրառման ձևերի և միջոցների մասին, այնքան դժվար կլինի նրանց ենթարկել մանիպուլյացիայի։
- Հաճախակի կատարեք ինքնավերլուծություն, ճանաչեք սեփական անձը, պահանջմունքներն ու ցանկությունները։
- Ավելի ուշադիր եղեք զրուցակցի և նրա խոսքերի հանդեպ։
- Փոխեք խոսակցության թեման, կիրառեք շեղող հնարքներ («Ներեցեք, ինձ զանգահարում են»)։
- Համառորեն մի հասկացեք խոսակցությունը («Չեմ հասկանում` ինչի մասին եք խոսում, ավելի մանրամասն բացատրեք»)։
- Հարցրեք, թե ինչ են Ձեզանից ուզում («Խնդրում եմ կոնկրետ ասեք, թե ինչ եք ուզում»)։
- Կիրառեք հակադարձ մանիպուլյացիա։
- Կարդացեք մանիպուլյացիաներից պաշտպանվելու մասին գիտական ինֆորմացիա։
- Ուղիղ հարցեր տվեք, երբ զգում եք որևէ թաքնված մտադրություն։ Սա հուսահատեցնում է մանիպուլյատորներին, նյարդայնացնում է։
Կա պաշտպանության մեկ այլ եղանակ։ Այն տարբերվում է նրանով, որ գործում է մանիպուլյատորի վրա ոչ բանավոր մակարդակով։ Բաղկացած է մի քանի քայլից.
- Վերցրեք «փակ» դիրք, որով ձեր ոտքերը հատվել են, և ձեռքերը փակված են կողպեքի մեջ։ Սա հոգեբանորեն խանգարում է ձեզ դիմացինից և ձեր ուշադրությունը կենտրոնացնում է ինքներդ ձեզ վրա։
- Թույլ մի տվեք, որ մանիպուլյատորը մարմնական շփման մեջ մտնի ձեզ հետ և դուրս գա անձնական հարմարավետության գոտու սահմաններից, որպեսզի թույլ չտաք նրան ուժեղացնել իր ազդեցությունը։
- Ինքներդ ձեզ կարգավորեք ներսից այնպես, որ ձեր և մանիպուլյատորի միջև եղած տարածությունը լցվի ինչ-որ բանով՝ սեղան, բազկաթոռ, և այլն։
- Շրջեք ձեր հայացքը շրջապատից՝ մանիպուլյատորի հետ աչքի կապը խզելու և ձեր ուշադրությունը շեղելու համար։
- Մտավոր կերպով ձեր և ձեր հակառակորդի միջև պատնեշ ստեղծեք։ Այսպիսով, դուք իջեցնում եք ձեր հուզականությունը և թուլացնում վերջինիս ազդեցությունը։
Leave a Reply